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Uma dúvida atroz de quem calcula preços é quanto custo fixo ou de overhead apropriar.

A resposta mais óbvia a essa dúvida é: use o custo fixo unitário resultante do custo fixo total dividido pela quantidade produzida ou comercializada. Simples, não?

Entretanto essa pode não ser a melhor solução. Isto porque reduções do overhead apropriado podem resultar em preços mais competitivos que aumentam a quantidade vendida, o giro de estoque, o fluxo de caixa e a eficiência operacional.

Seguindo esse mesmo raciocínio, alguns especialistas chegam a recomendar o uso do custo unitário marginal, ou seja, o custo de uma unidade adicional isenta dos gastos com overhead.  Em sua defesa eles argumentam que estando o gasto indireto coberto pelo nível de atividade em que a empresa já opera, o custo de uma unidade adicional de produto passa a ser igual ao custo variável dessa unidade. Logo, qualquer preço de venda superior a esse custo variável traz um resultado positivo para o ofertante.

Cabe lembrar, porém, que embora correta, essa lógica contém alguns desafios que não podem ser ignorados.

O primeiro deles diz respeito à capacidade de operação do ofertante.

Reduções de preço que incrementam as vendas podem exigir um correspondente acréscimo no volume de produção e de atendimento ao cliente nem sempre factível. Um frigorífico de suínos pode ter alguma capacidade ociosa de abate, porém suas instalações para tratamento térmico estarem operando no limite. Outras vezes são os órgãos de controle, a exemplo do Serviço de Inspeção Federal do Ministério da Agricultura, que, por razões sanitárias, não permitem o aumento da produção. E assim por diante.

O segundo desafio tem a ver com a memória de preços.

Preços reduzidos para um comprador criam uma referência de preço que se estende ao longo do tempo. Reverter essa situação, especialmente  nos casos de compradores com elevado poder de barganha, pode ser difícil ou mesmo impossível.

O terceiro obstáculo nos remete a outros compradores.

Clientes originalmente não beneficiados com um preço especial e pressionados pela concorrência podem exigir o mesmo tratamento. A questão por eles levantada passa a ser do tipo “se a farinha de trigo Ipê é vendida por meu concorrente a R$ 2,80/kg e sua margem bruta é de 40%, por que devo pagar R$ 2,30/kg?”.

E o quarto desafio refere-se à dificuldade para gerenciar esses preços “mais em conta”.

A partir de que nível de produção e venda o valor do overhead poderá ser reduzido? Qual o limite de abatimento a ser concedido por conta da redução da parcela de overhead alocada a cada produto? Para quais clientes, por quais vendedores ou em que situações esse desconto especial será concedido? Quem autorizará esses preços e será responsabilizado pelos resultados, favoráveis ou desfavoráveis, obtidos?

Em que pesem as restrições aqui apontadas, a precificação com manipulação do custo fixo pode se mostrar viável, especialmente quando faz uso de razões plausíveis e preços que possam ser replicados em idênticas condições de comercialização tanto para o mesmo como para outros pretendentes.

Claudio Luiz Eckhard, autor de Pricing no Agribusiness: preços, custos e margens.