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Preço margem zero é o preço cujo ponto de partida é o lucro unitário do objeto de venda igual a zero.

A prática de preço margem zero pode ser uma boa alternativa para o incremento das vendas, diluição dos custos fixos, redução dos estoques, geração de fluxo financeiro e melhoria da rentabilidade do negócio. Em especial no caso de mercados muito disputados, excesso de oferta, queda acentuada da demanda, produtos comoditizados e itens pouco competitivos.

A despeito desses possíveis ganhos, a adoção de uma política de preço margem zero precisa levar em consideração que:

1. O preço margem zero tende a ser mais vantajoso e de resultado confiável, salvo em especiais circunstâncias, em mercados mais sensíveis ao preço praticado e na ocorrência de capacidade ociosa, estoques exagerados ou urgência na geração de caixa.
2. Em função dos preços mais competitivos que passam a ser praticados, o uso da margem zero costuma promover o aumento das vendas, do nível de produção e a consequente redução da parcela de gastos com overhead alocada a cada objeto de venda. Deste modo, a margem zero que serviu de ponto de partida para cálculo do novo preço se transforma em uma margem positiva, ainda que pequena.
3. O eventual crescimento do nível de atividade patrocinado pelo preço margem zero tenderá a promover, em razão do melhor aproveitamento dos materiais, da mão de obra e das instalações existentes, o aumento da produtividade e a redução do custo de produção, melhorando a rentabilidade do objeto de venda.
4. Do ponto de vista financeiro, em decorrência da ampliação das vendas e redução dos estoques de produto, o preço margem zero tende a aumentar o ingresso e a sobra de caixa. Mas também maior volume de capital de giro.
5. Se o preço menor praticado não for mais que compensado pelas prováveis reduções de custo decorrentes da alteração de preço que for promovida, o resultado da prática da margem zero será neutro ou negativo.
6. Devido à reação dos competidores ou do mercado comprador, nem sempre a redução do preço resultante do uso da margem zero redunda em aumento das vendas, o que pode eliminar seus possíveis benefícios.
7. A prática da margem zero, assim como ocorre na manipulação do overhead, pode trazer alguma dificuldade para outras negociações.

Em síntese, o cuidado a se ter é que, mesmo havendo capacidade ociosa, estoques exagerados e queda das vendas ou, por outro lado, aumento da produtividade, redução de custo e geração líquida de caixa, o resultado final da aplicação da margem zero seja positivo e não cause prejuízo a outras negociações relevantes.

Claudio Luiz Eckhard, autor de Pricing no Agribusiness: preços, custos e margens.